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40年40人 | 俞熔:我用11年打造中國連鎖體檢業帝國
2018.8.1

文章来源:由「百度新聞」平台非商業用途取用"https://www.cn-healthcare.com/article/20171212/content-498158.html"

2017年,IPO、借殼、一般并購重組、類借殼四大登陸A股市場的路徑冷熱重新洗牌。IPO升溫;并購重組降溫、更鼓勵產業并購;“類借殼”稀少;炒殼風下降。產業資本、價值投資正在逐步走近。這一年,我們看到了鋰電池、半導體產業鏈的并購大潮,也看到產業的不斷進化。國家產業基金成為長電科技第一大股東,黑牛食品“買殼+轉型+定增”一氣呵成。美年健康、慈銘體檢、愛康國賓的連鎖體檢三國演義落幕,明星公司華大基因上市等等。哪些案例能給我們啟發?處于“求戰則存、求存則亡”的競爭中的企業,如何改造盈利結構、資本結構和組織結構?華領觀察將在12月份開辟專門的“企業進化論”,深入探討2017年最具啟發性的“產業”與“資本”良性互動的案例。第一篇,先來探討民營連鎖體檢行業里,美年健康、慈銘體檢、愛康國賓的三國演義。1連鎖體檢:靠儀器和數據說話1.1民營體檢的巨大藍海國內專業體檢機構的興起時間比較短。在2001年政府提出開放醫療市場、鼓勵民營醫療機構發展之后,民營的體檢機構才開始出現。隨著“醫藥分開、醫檢分離”的理念逐漸流行,眾多民營機構和社會資本不斷進入體檢領域,推動了專業體檢機構的發展。下圖為2009-2013年全國體檢人數,呈現逐年增加的趨勢:根據《2014年中國衛生和計劃生育統計年鑒》,2012年、2013年我國醫療衛生機構接待健康檢查人數分別為36,702.68萬人次、38,832.57萬人次,同一時期,美年健康實現服務人次分別為238.67萬、381.92萬,在全國體檢市場份額占比分別為0.60%、0.89%。參考歷年《中國衛生和計劃生育統計年鑒》資料可以看到,我國歷年參加健康檢查的人數持續增長,2013年較2009年增長了68.89%,但2013年參加健康檢查人數尚且僅占全國總人口數的28.54%。隨著人們對健康的日益重視,未來健康檢查的人數會越來越多。換言之,體檢市場有非常大的開發空間,分散的競爭格局也利于持續的并購整合。1.2體檢機構的經營模式:分級+連鎖=規模效益美年健康的前身,是成立于2004年的“上海天億醫療發展有限公司”,后更名為“美年健康產業”。2011年,美年健康產業與沈陽大健康合并,成為“美年大健康”,主營業務為體檢服務。2015年,美年健康借殼上市。下圖為美年健康發展歷程:在2016年,實現營業收入30.82億元,比2015年增長46.65%;營業利潤4.97億元,比上年同期增長38.94%。截至2016年底,美年健康在全國22個省(自治區)、所轄40個城市及4個直轄市共設立107個體檢中心,加上參股機構共有近300家體檢中心。下圖為2016年美年健康營收、在各地區業績情況:與另一家民營專科連鎖巨頭愛爾眼科一樣,考慮到國內各區域經濟發展不平衡、醫療機構屬地化管理等因素,美年健康也采用“城市分級+連鎖門店”的模式。美年健康堅持“加強一線城市占有率,鞏固、完善二、三線城市布局,適時發展四線城市網點”的區域發展策略,不斷在全國重要城市新設體檢中心。下圖為美年健康2012-2014年每年在一二三四線城市新增體檢中心數量:這種“以點帶面”、占據中心市場對相關區域形成輻射效應的戰略,使美年健康能讓一個區域內的居民盡量能享受標準化、專業化的服務,還使公司在體檢市場形成越來越大的規模優勢,單店體檢營收也隨之增加。根據公告,美年健康在已有網點的城市增設體檢中心,基于已有客戶人群和市場口碑,一般第二年即可實現盈利;但在新城市開設的體檢中心在初期會持續虧損,其健康體檢業務發展需要一定的培育期,一般兩年后才能達到盈虧平衡。下圖為2011-2014年,美年健康平均單店體檢收入逐年增加,從868萬元增長到1500萬元:2霹靂手段:并購生死戰2011年-2014年的民營體檢連鎖市場,格局分散,有三家公司規模較大:慈銘體檢、愛康國賓、美年健康。三者幾乎都以“自建+并購”的方式快馬加鞭搶占市場。美年健康布局極快、并購速度極為凌厲,短短三年,先收購深圳瑞格爾、北京綠生源、武漢一博、常熟漢慈、貴州康源、安徽博瑞康等小型體檢機構,迅速進入當地市場;然后借殼江蘇三友登陸A股,立即收購IPO失敗的慈銘體檢,天下三分瞬間變為雙峰對峙;緊接著出其不意向遠在美股上市、本想私有化回A股的愛康國賓提出要約收購,迫使對手祭出“毒丸計劃”,在資本運作上陷入絕境;在成為龍頭之后,以“上市公司+PE”方式不斷做大生意、做大市值。2.1起步階段:資本助推“自建+并購”美年健康自2011年合并重組以來,在2015年借殼上市、收購慈銘體檢前,先后融資了10輪,募集20億元資金,以“自建+并購”雙輪驅動,經14次并購,形成全國性布局。例如,2012年8月,美年健康第一輪融資,由凱雷投資旗下的北京凱雷投資中心(有限合伙)入股,獲13.5%股權。2013年9月,凱雷投資集團、中國平安保險有限公司、以及凱輝中法基金三家聯合向美年健康戰略投資3億元人民幣,等等。同期,2012年新增體檢中心21家,2013年新增體檢中心23家,2014年新增體檢中心19家,2013年、2014年體檢收入分別增長55.27%、46.20%。下圖為美年健康的并購擴張步伐回顧:2012、2013、2014年美年健康新增體檢中心數量如下圖所示:到2014年,美年健康、愛康國賓、慈銘體檢三家機構從原本散亂的體檢行業脫穎而出,呈現出三分天下的格局。2.2兩場奠定行業龍頭地位的并購案美年健康在借殼上市后,立即向慈銘體檢發起收購。慈銘體檢從北京起步,早早在全國的13個省市設立了42家體檢中心,是原本的體檢行業龍頭。但從2010年開始,慈銘在IPO過程中不幸遇到最慘烈的熊市,IPO停發。錯過上市融資擴大規模黃金時機的慈銘體檢,就此陷入利潤大幅下降的困局。根據財報,2013年開始,在對手的瘋狂擴張影響下,慈銘體檢營收出現明顯下滑,除北京分公司凈利潤達到千萬元以上,廣州、上海、深圳、天津等主要業務網點全部虧損。因此,在2014年IPO重啟后,慈銘上市再次折戟沉沙。在2014年,慈銘的規模已經被美年健康超越。下圖為2014年底,連鎖體檢市場三分天下的格局:隨后,美年健康對慈銘體檢總體估值作價36億元,通過兩期交易,將其100%股份收入囊中。自此,美年健康體量已經遠超行業第二的愛康國賓。然而行業競爭并未停息。2015年8月,愛康國賓董事長張黎剛與私募基金方源資本組團,準備以17.8美元ADS的價格,對在納斯達克上市僅17個月的愛康國賓進行私有化退市,回歸國內資本市場。就在這時候,美年健康突然殺出。2015年11月,美年健康向愛康國賓連續發出私有化要約,要約價格從22美元ADS一路飆升到25美元ADS。換言之,明面上要把最后也是最大的對手給買了。愛康國賓當然不樂意,祭出“毒丸計劃”,用股權攤薄條款,使公司原有股東可以較低的價格獲得公司大量股份,抬高收購方的成本。在這個案例中,當時愛康國賓市值12億美元左右,管理層原本開價11.6億私有化,而美年健康開價14億美元左右。但啟動毒丸計劃后,收購成本就飆到超過40億美元。但是,這么一來,愛康國賓自身的私有化成本也大大提高。更關鍵的是,經此一役,愛康國賓退市轉登A股的進程已經遙遙無期,即使取消私有化留在美股,因為發過毒丸,想通過美股二級市場融資從而擴大市場已經基本不可能。當初上市地選擇的差異,導致后面全面被動。美年健康就此成為連鎖體檢行業的龍頭企業。但商業變遷遠未結束。3龍頭之后,連鎖體檢前路在何方?3.1從規模時代到數據時代在商業變遷面前,商業智慧的保質期實在太短。剛以并購成為連鎖體檢的龍頭,獲得規模優勢,轉眼間“大數據”時代降臨。從前醫療器械、連鎖門店是流量入口;現在數據才是入口。幸好,美年健康抓住了上市的機遇,囤足了糧草,然后推動體檢向包括健康監測、健康咨詢就醫就診、用藥(包括保健品)、疾病管理4個環節的綜合健康管理方向發展。下圖為美年健康提出的從“體檢”到全面而主動的“健康管理”,把體檢從業務變成流量和數據入口:初期的健康體檢主要包括體格檢查、健康評估,但現在僅僅了解受檢者健康狀況、發現疾病已不能滿足人們需要,體檢醫療開始轉變為“健康管理”。變被動的疾病治療為主動的健康管理,通過對健康狀況、生活方式和居住環境進行評估,為個人和群體提供有針對性的健康指導,并實施更為有效的干預措施。更大的商業圖景在于,由線下門店所獲得的健康體檢數據,將成為日后慢病管理、個體精準預防解決方案的入口和疾病預測預防的基礎。“體檢數據+”與中醫、保險、醫學影像、人工智能、各種健康服務相結合,將能夠向消費者提供個性化、定制化的精準分析和配套服務,也將延長美年健康的產業鏈、豐富營業模式。可以預期,在通過收購獲得規模和線下流量之后,美年健康下一階段將很可能把并購轉移向具備基因檢測、腫瘤篩查、早期診斷、醫療器械等核心技術的醫療企業,從而延伸產業鏈,增加基因檢測、慢性病管理、專科診療的實力。3.2并購不止在美年健康成長的路上,就是一路被資本“喂大”、“喂”出規模優勢。上市后,它的資本運作并未停止。下圖為多路資本助力美年健康打贏連鎖體檢產業大戰的過程:在A股,上市公司+PE或者上市公司+并購基金的模式越來越普遍,這是一種放大上市公司資信能力的基本模式。同是連鎖,愛爾眼科是這么做的,美年健康也是這么做的。美年健康作為有限合伙人以自有資金人民幣5,000萬元,與上海天億資產管理有限公司、絲路華創投資管理(北京)有限公司、絲路華創資本(北京)有限公司、上海天億投資(集團)有限公司、銀河金匯證券資產管理有限公司、長城國融投資管理有限公司設立總額為50,200.00萬元人民幣的“上海健億投資中心(有限合伙)”并購基金,該并購基金主要投資高端連鎖體檢“美兆”品牌體檢中心。上海健億投資中心并購基金的參與方、出資額、出資比例該并購基金的投資期限為4年,前3年為投資期,后1年為退出期。所投資的“美兆醫療”,是全球三大高端體檢品牌之一,將與美年大健康、慈銘共同構成多品牌、多層次的體檢服務體系。此外,美年健康還與國投瑞銀資本管理有限公司、海峽匯富產業投資基金管理有限公司、貴州美年億達健康咨詢有限公司共同出資設立“美年醫療體檢中心投資基金”,用于投資美年健康各地新開的體檢中心。下圖為美年醫療體檢中心投資基金的各參與方、出資額、出資比例:上市公司出資參與設立并購基金,既可以利用自身資信情況為并購基金增信,同時還向并購基金的項目提供退出渠道,從而吸引資金方參與并購基金,達到提升并購杠桿的目的。連鎖醫療機構選擇這種模式還有一個優點:由于新建醫院體檢中心項目一般具有第二或第三年開始盈利的特點,因此,采取“上市公司+PE”模式,可以對標的資產進行培育,在具備穩定盈利能力之后再注入上市公司,不僅監管阻力較小,更會提升上市公司的盈利能力。3.3體檢之王的差異化布局由于美年大健康與慈銘體檢同為健康體檢行業機構,都呈現以團檢訂單為主,個檢訂單為輔的客戶結構,雙方存在同業競爭問題。2015年度因同行業競爭原因,慈銘部分體檢中心有大量業務人員流動至美年大健康,導致慈銘業務拓展受到影響。美年大健康于2015年在上海、杭州及臨沂等地區新增3家門店,業務類型與慈銘體檢相同,分流了部分慈銘客戶。同業競爭如何解決將會成為美年收購慈銘后的重點難題,而區域布局差異化成為解決同業競爭的主要手段。從現有區域布局上,“美年大健康”與“慈銘體檢”各有側重點,慈銘體檢在北京地區的區域布局和市場份額具有突出優勢。2016年,北京地區營業收入及體檢人次占到總營收及總體檢人次的比例約為48%、37%。而美年大健康在北京地區的營業收入及體檢人次占比均為4%。美年大健康相較于慈銘體檢,除北京、武漢等少數城市外,在全國其他核心城市的市場占有率具有明顯優勢,尤其在非一二線城市的區域布局,從營業收入及體檢人次上,均達到慈銘體檢的3倍以上。基于現有的區域布局及上市公司未來戰略的統籌規劃,“美年大健康”將在鞏固原有優勢區域的基礎上,將發展布局的重點放在三四線城市的下沉;“慈銘體檢”發展戰略則聚焦于繼續鞏固提升北京等傳統區域的優勢。除此以外,美年健康還在2016年7月收購了“美兆健康體檢集團”。美兆健康1988年開辦于臺灣,現今已經是與英國BUPA、日本PL并列的世界三大高端體檢機構。在2003年首次進入中國大陸,是國內少有的自動化體檢機構。其獨創的“AMHTS美兆自動化體檢系統”已累積數億以上大數據,其數據成果獲醫界權威期刊《Lancet柳葉刀》全球刊登。而通過“計算機交叉排檢”可讓受檢者于4小時內就可完成百項檢查,在使用者受檢當日即可提供報告。整體而言,在收購慈銘體檢之后,美年擁有“美年大健康”、“慈銘體檢”、“慈銘奧亞”、“美兆體檢”等多個健康體檢品牌,形成多層次的產品結構。“美年大健康”和“慈銘體檢”定位于服務大眾的健康體檢的專業連鎖品牌;“慈銘奧亞”定位于服務高端團體健康體檢及綜合醫療服務的專業連鎖品牌;“美兆體檢”定位于服務高端個人健康體檢專業連鎖品牌。4點評:資本戰略如何影響產業格局原本同樣是民營體檢巨頭,美年健康、愛康國賓、慈銘體檢這3家公司不同的資本戰略選擇,深刻地影響了各自的命運及整個行業的發展格局。隨著美年健康收購慈銘體檢的交易成功過會,民營體檢三巨頭之爭迎來終局。回過頭來看三巨頭的故事,又留給我們怎樣的啟發?資本戰略,擇時命運固然重要,慈銘體檢接連受IPO停擺而上市失敗可以為鑒。但,另一方面,更重要的是資本戰略的出發點。不同的出發點,往往決定了資本路徑選擇的不同。美年健康選擇借殼江蘇三友,第一力求證券化速度最快,第二力求成為A股稀缺標的,享受高估值溢價。這是與愛康國賓截然不同的道路。因此,美年健康得以一步對,步步對,快速進行并購擴張。在產業與資本緊密合作的時代,產業決勝的要訣,將不再僅僅取決于產品的優劣與好壞。企業家是否能夠整合各種資源,是否對資本運作持開放態度,是否有雄霸整個產業的雄心壯志,將很可能決定產業前三名的排位順序,也決定了企業究竟能否實現百億市值到千億市值的重大跨越。(原標題:美年健康:從13家門店到稱霸連鎖體檢業)

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